いくら製品が良くても、技術が良くても、特に良いプロモーションや販売計画がなければゼロです。
つまり、製品や技術がどんなに優れていても、優れたマーケティング プランも必要です。
01 これが現実
特に日用消費財や日用品に関しては、新しい技術、新製品、新しいコンセプトが非常に優れている場合があります。
この製品が作られている限り、間違いなくあなたの会社に多くの利益をもたらすと感じています.はい、これは良い予想ですが、優れた宣伝戦略がなければ、多くのクライアントがプロジェクト、つまりこのアイデアを断念します。この世界では、新しい技術や新しいアイデアが毎日生まれていることを知っているからです。しかし、ヨーロッパやアメリカの一部の大きなスーパーマーケットやハイパーマーケットでは、最も人気のある商品が必ずしも最新のテクノロジーや最高の製品であるとは限らないことがよくあります.
多くの顧客は、まだ比較的保守的です。買い手が最新の製品を購入したり、市場をテストするために一部を適切にトークン化したりしないのはなぜですか?彼らは安全側にいて、彼にはリスクがありました。
たとえこれが時代遅れであっても、古い製品ですが、市場はこれが販売可能であり、販売できることを証明しています。彼はこの商品が心から気に入らなくても売るだろう.消費者はそれを気に入っており、市場志向であるため、問題ではありません。彼は新製品がとても好きかもしれませんが、この場合でも、市場をテストするためにさまざまな評価を行います.
彼がどうしても注文して試してみたいと思っても、一度に100万ドルの注文をすることは決してありません。彼は間違いなく少量の注文を出し、1000 個を購入して試し、販売して様子を見ます。売れ行きが良ければ、はい、追加します。それが良くない場合、それは市場がそれを認識していないことを意味し、このプロジェクトはいつでも棚上げされ、いつでも放棄される可能性があります。これが現実です。
では、ヨーロッパ、アメリカ、アメリカのバイヤーとして、多くの場合、最初に何をする必要があるのでしょうか?メリットを求めるのではなく、過失を求めないことです。
成熟した古い製品を販売していますが、おそらく会社の利益率は 40% しかありません。しかし、これは市場で認知されており、毎月どれだけ売れるか、毎年どれだけ売れるかは決まっています。
だから私は発注をひっくり返し続けることができます、たとえあなたの仕入先の価格が上がっても、私の側の小売価格は上がることはありません.
会社の利益は 35% に圧縮することができ、時にはいくつかのプロモーション活動さえありますが、私たちはこの製品を続けます。新しい製品を設計したからといってすぐに古い製品をあきらめる代わりに、購入者にとってリスクが大きすぎて負担できません。
新製品の売れ行きが芳しくない場合、会社にとって大きな損失になる可能性があり、現在の製品調整にも大きな影響を与えます。そのため、同社は限られた状況で、せいぜい毎年少しずつ新製品を試すかもしれません。
しかし、ほとんどの場合、主要な注文はまだいくつかの安定した古い製品にあります.利益が比較的低くても、古い製品の古い注文は安定します。
021ケース
2007年に台湾に行ったときだったはずです。台湾の工場が、あなたが聞いたことのない興味深い製品を開発しました。この製品は非常に小さいデバイスです。冷蔵庫に設置されたこの小さな機械の機能は何ですか?これ以上お菓子を食べたり、アイスクリームを食べたり、飲み物を飲んだりしないように全員に注意してください。冷蔵庫を開けようとすると、豚の鳴き声がします。これ以上食べられないことを思い出してください。それ以上食べると豚のようになります。
この工場のアイデアは非常に優れていて、非常に興味深いものです。
当時、彼の上司はまだドヤ顔で、私の製品は必ず売れると思っていました。
彼は連絡先とチャネルを使用して、多くのアメリカの小売業者向けにサンプルを準備し、それらのバイヤーにコンセプト プランについて話しました。
ほとんどのバイヤーは確かに非常に興味を持っており、あなたのアイデアは本当に良くて面白いと思います。
しかし、その結果、この計画を調査および評価した後、非常に多くの米国の小売業者がこの製品を購入する注文を出していません.
結局、工場はこのプロジェクトを放棄し、この製品を再び製造することはありませんでした.
では、その理由は何ですか？
その後、展示会でアメリカのバイヤーにこの件について話しに行ったところ、アメリカのバイヤーは理由はとても簡単だと言いました。
彼らもその製品を気に入り、そのアイデアは良いものだと考えました。
しかし、彼らはそれを販売する方法、マーケティングする方法、消費者にマーケティングする方法を理解することができません。これは大きな問題です.
御社の商品コンセプトはとても良いのですが、スーパーマーケットの棚にこの商品を置いて、その隣にパンフレットを置くのは私には無理です。
確かにそうではありません。
スーパーマーケットのさまざまな目立つ場所に何十もの大型テレビ投影を配置し、このビデオを再生し続ける必要があるかもしれません.
このビデオだけを頼りにするだけでは、誰もが理解できないかもしれません。下にテキストを追加する必要があります。
ビデオはテキストと組み合わされて、消費者にこれが非常に興味深い原則であり、購入するかどうか、体重を減らすことを思い出させるかどうかなどを知らせます.
しかし、このように、バイヤーは、この種のビデオは誰もが見たり聞いたりする可能性があると感じます。
しかし、映画を見たり、写真と字幕を同時に見たりするように、あまり注意を払うことはありません。この可能性は非常に低いです。
したがって、計算を行った後、彼らはプロジェクトがまだ実行可能ではないと感じました。
製品は非常に優れていますが、優れた販売戦略のマーケティング プランがないため、プロジェクトは断念されました。
03 一番つらいところ
とても悲しいことのように聞こえますが、実際、私たちはこれを毎日経験しています。あなたが工場であろうと商社であろうと、あなたはいつも次のように感じるでしょう：
良い商品を手にしているのに、なぜお客様はそれを買わないのですか？私の価格は非常に良いですが、なぜお客様は注文しないのですか?つまり、あなたの製品は良いかもしれませんが、どのようにしてあなたの良い考えを消費者に浸透させますか.
この製品と古い製品の違いを彼に知らせてください。古い製品を購入して、あなたの新しい製品を購入するべきではないのはなぜですか?
私にとっての利点は何ですか、利点は何ですか？
これを非常にシンプルで直接的なことで理解させ、触れて購入に興味を持ってもらう必要があります。これが消費者の悩みの種です。
つまり、消費者の心理を知り、消費者の扉を開く方法を知って初めて、購入者を説得し、確保することができます。
そうしないと、購入者はこのハードルを通過できません。宣伝するより良い販売計画を立てられないとき、彼はリスクを負って新技術や新製品を購入することは決してありません。せいぜい予備テストにすぎません。うまくいかないと、すぐにやめて、すぐにあきらめます。これはとてもシンプルなことで、ショッピングモールではごく普通のルールでもあります。
あなたの製品は良いと思うかもしれません。あなたの上司や同僚は、当社の製品は非常に優れており、価格も良いと言っています。
はい、これらは事実ですが、存在するこれらのことは、消費者に完全に受け入れられない場合があります.
あなたの製品のために、いくつかの古いもの、いくつかの固有の習慣、およびいくつかの固有の好みを放棄することさえできます.
なぜあきらめるのですか？特別な理由がない限り、相手を納得させる理由があります。
この理由をどのように他の人に浸透させ、どのようにイマージョン マーケティングをさまざまな方法で使用して、誰もが体験し、感じ、知覚できるようにしますか?これらは販売プロセスで最も難しいことであり、誰かが考えなければならないことでもあります。
そして、これらのことは必ずしも製品のメーカーが思いつくことができるものではありません.
多くの場合、製品の売れ筋は、適切な時期と場所で多くのものを販売することです。
彼の製品は優れているだけでなく、消費者の心理を理解し、消費者の購買嗜好に触れることができます。製品自体ではなく、それが最も難しい部分です。
ですから、技術や製品の研究に一日中頭を悩ませているだけでは十分ではないということをお伝えしたいと思います。これらはエンジニアが行うことであり、技術者が行うことだからです。
販売員として、また営業担当者として、市場は消費者であり買い手であるということであり、これらを伝え、検討し、バランスを取る必要があります。
投稿時間: 2022 年 8 月 4 日